智能交通企業走出國門已有二十多年的歷史，經歷了從初創到成熟再到拓展的過程，從早期的產品輸出到系統集成項目的承接，每個階段都書寫了不同的故事。

賽文研究院數據顯示，2022年中國智能交通海外市場總規模超過25億元。海外業務的快速增長，已經成為智能交通行業的新的增長點，為行業帶來了持續的活力，我們正見證著一場智能交通企業的全球擴張盛宴。

在海外項目渠道方面，注重產品端的渠道建設和銷售，以及關注總包工程端的市場機會承接，是中國智能交通企業拓展海外市場的策略。

在產品端，選擇合適的伙伴和營銷渠道，是取得成功的關鍵所在。疫情期間，中船杰瑞科技通過精準的線上廣告營銷成功獲取市場需求，展現出靈活的市場運作能力。

在總包工程端，由于政治和經濟環境不穩定，存在大小年的現象，對工程項目的穩定性和企業營收造成一定影響。項目性質的不同也直接影響了企業的利潤水平。

在海外業務優勢方面，中咨泰克、萊斯信息和中船杰瑞科技等不僅有央企信任背書，還有成熟的項目管理經驗和產品營銷渠道。同時，法馬交通、賽諾杰等知名產品商在行業競爭力、產品靈活性、品質口碑、性價比和售后服務等方面表現卓越。

不同的生態環境孕育了不同的機遇。歐美地區面臨政策限制、準入資格、市場占有率等多方面挑戰，而亞非拉地區在“一帶一路”政策的推動下則展現了廣闊的建設空間。面對全方位多維度的海外市場競爭，智能交通企業如何應對政策、法律、資金、人才等多方面的挑戰，進而提升全球業務競爭力？

為了深入了解中國智能交通企業在海外市場的真實情況，賽文網近期進行了與六位行業領導專家的座談，涵蓋了出海形式、海外業務渠道建設、市場切入點、風險與機遇等方面的內容：

中咨泰克交通工程集團有限公司海外工程事業部總經理張文杰：項目穩定性和市場區域選擇；

中船杰瑞科技（上海）有限公司副總經理高桃桃：產品營銷渠道和市場切入點；

南京萊斯信息技術股份有限公司國際市場部總經理李天國：信任背書和價格策略；

揚州市法馬智能設備有限公司海外銷售總監趙紅麗：業務落地和資金風控；

深圳市賽諾杰科技有限公司總經理葉愛平：海外合作渠道和產品服務；

江蘇數智元科技有限公司總經理徐金星：小微企業海外拓展策略和信息獲取思路。

1、智能交通企業出海模式

考慮到目標市場特征、所處行業特性以及自身戰略目標等因素，智能交通企業面臨選擇何種出海模式的問題。目前市場上主要采用以下三種出海方式：

首先是“借船出?！?。在“一帶一路”的戰略背景下，國內央企和知名跨國企業積極參與承接海外道路基建等項目。央企的子公司和中小型企業通常采用這種模式，通過參與項目總包實現“借船出?！?。

其次是在本地建立經銷商資源或設立辦事處，直接拓展海外客戶。這一模式主要由產品商采用，這些企業通常在海外業務線和營銷渠道方面布局較早且較為成熟。

第三是發展國際合作伙伴。這種方式相對較特殊，通過與國際主流ITS集成商、大型工程商以及區域市場總代理等進行合作，實現產品銷售。

中咨泰克、萊斯信息和中船杰瑞科技等，既做產品也做集成項目。跟隨總包項目“借船出?！币约皡⑴c獨立中標。中咨泰克作為中交集團旗下子公司，與中交合作緊密。通過平臺公司牽頭，承接世行援助項目、一帶一路項目和政府項目等，并進行交付與實施。

萊斯信息最初在古巴銷售信號機，并在2012年獨立中標肯尼亞的交通管理項目。以系統集成商身份參與建設，項目主要包括信號管控、車牌識別和高點監控三大系統。

中船杰瑞科技專注于交通信控領域，在多個國家地區建立產品銷售渠道。曾在2010年與南非某公司簽署代理合同，出口了大量產品。疫情期間，出于風險控制，中船杰瑞科技將重心放在產品銷售。但期間依舊參與大型海外總包項目，也對世行、非開行的項目進行自主投標。

由于總包項目中往往會包含交通相關的系統、設備、平臺等需求。產品商如數智元，一般通過與涉外機構、設計院等單位合作，參與援外項目，將雷達產品和無人機銷往海外。數智元于2016年左右開始涉足海外市場，初次進入的地區包括巴基斯坦和東南亞。并獲得一定成功。

法馬交通和賽諾杰已在海外發展多年，專注于交通信控領域，產品涉及信控設備、交通設施配套等，多采用直銷、經銷商或代理商、地區辦事處的出海模式。

法馬交通主營產品涵蓋三大類：信號機、信號燈和桿件，同時還包括配套的標牌、交通安全設施、路燈等。主要通過與當地工程商、承包商和集成商合作，也參與一帶一路和援外項目。

賽諾杰自成立以來就專注于海外市場，業務遍布全球80多個國家，覆蓋了歐美、澳洲、東南亞、中東、非洲等多個地區。主要產品涵蓋交通信號燈、交通信號控制機、VMS與隧道燈等。賽諾杰與大多數國際主流ITS集成商（包括ODM）、大工程商與區域市場總代理等保持合作關系。

2、智能交通企業海外制勝策略

我國智能交通企業出海業務主要分為兩類：產品端和總包工程端。產品端注重渠道建設和產品銷售，總包工程端注重承接項目的市場機會。

在伙伴選擇和渠道建設方面，關鍵問題是如何選擇合適的伙伴或渠道，以全球化推廣自身的產品或服務，并降低海外資源和合作伙伴的獲取成本和難度?？紤]到成本等問題，智能交通企業的產品端通常將生產、制造等環節保留在國內，并在國外市場設立營銷和銷售渠道。

中船杰瑞科技通過以中國為運營中心，通過外貿（海外工程商、集成商）與內貿（三方協作）相結合的方式，向海外市場出口信控軟硬件產品，銷售渠道覆蓋非洲、東南亞和南美等地區。

疫情期間，中船杰瑞科技為加強風險控制，在保證參與總包項目和獨立投標外，著重發展了其產品銷售渠道。通過線上廣告營銷，實現客戶精準匹配，打開了新的客源渠道。這種線上廣告營銷的模式在東南亞、非洲和南美等三大區域取得了積極效果。中船杰瑞科技已在埃及設立辦事處，利用其地理位置便利性輻射周邊地區市場，計劃未來繼續采用線上廣告營銷和線下團隊出國拜訪相結合的模式進行市場拓展。

針對海外工程項目承接，中咨泰克海外工程事業部總經理張文杰表示，國內外的生態渠道相似，上游主要通過總包/平臺公司對接政府項目，中下游則尋找合適的、有資質的公司進行設備采購和勞務分包。這種上下游渠道建設對于穩定工程項目和控制成本具有重要意義。

在工程項目方面，項目的穩定性對營收規模有影響，而項目的性質會直接影響利潤水平。

在營收規模上，全球經濟和政治環境的不確定性對項目投招標和實施交付產生影響，同時由于工程數量的不穩定性，會出現大小年的現象。

在利潤水平上，地區和項目性質都是關鍵因素。在發達地區，如歐洲北美新加坡等，由于產品標準不同和資源環境制約，成本較高。而在發展中地區，如非洲、巴基斯坦等，成本相對較低。同時，援外項目由于有國家資金支持和政策性優惠，因此利潤較好。相比之下，國際市場上的項目投標競爭激烈，利潤較低。

3、跨足世界 聚焦海外競爭力

不論是參與總包工程還是銷售產品，中國智能交通企業都彰顯獨特的競爭優勢。央企背景的企業，例如中咨泰克、萊斯信息和中船杰瑞科技，除了央企信任背書，同時擁有成熟的項目管理經驗和產品營銷渠道。同時，知名的產品商如法馬交通、賽諾杰等在行業競爭、產品靈活性、品質口碑、性價比和售后服務等方面展現出顯著的優勢。

央企背景為企業提供了天然的信任背書，有助于建立穩固的合作關系。此外，央企還具備一定的兜底能力，使其在面對商業風險或不確定性時能夠獲得一定的支持和保障。中咨泰克作為總包集成商，全產業鏈交付能力、豐富的工程管理經驗以及自研核心軟硬件產品為其在發達和發展中國家市場的雙重適應性提供了支持。

在產品競爭力方面，以交通信號產品為例，法馬交通和賽諾杰的交通信號產品均通過認證，滿足歐標、美標的光學與電氣要求，在產品質量方面與歐美知名信號燈廠商相媲美。產品質保服務方面，一般產品提供長達3~5年的質保期，個別企業的定制化產品提供長達十年的質保期，為客戶解決后顧之憂。

市場適應力是海外市場成功的關鍵，需要有靈活的市場適應策略。賽諾杰擁有自有模具，能夠滿足世界各地80%的市場需求。同時熟悉世界各地的標準與使用習慣，具備定制化開發的能力。

在產品性價比方面，中國信控產品相較于歐美競爭對手在價格上具有一定的優勢。萊斯信息國際市場部總經理李天國認為，中國制造的產品價格相對較低，這在海外市場上可能是一個競爭優勢。然而，并非是一味降低價格，而是通過合理定價保證項目的盈利性。

在長期客戶關系方面，由于中國智能交通企業出海多采用代銷的模式，因此不僅要考慮客戶關系的維系，也要考慮經銷商、代理商的利潤問題。讓經銷商、代理商在長期合作中獲得滿意的利潤至關重要。

中船杰瑞科技副總經理高桃桃指出，由于出口產品能享受到退稅政策，因此整體的盈利水平不錯。為建立長期穩定的客戶關系，公司正在實施分給經銷商、代理商更多利潤的策略。海外市場建立合作關系的時間較長，但一旦與客戶建立了合作意向，并通過產品試用等驗證，客戶不會輕易更換供應商，這種穩定性是利潤的源泉。

4、善用差異生態 把握海外市場商機

中國智能交通企業在海外拓展面臨著機遇和風險的交織。在歐美地區，政策限制、準入資格和市場份額等因素構成了挑戰，但在亞非拉地區，特別是在一帶一路政策的推動下，企業面臨著巨大的建設機遇。關鍵之處在于充分認識并善用生態環境的差異，從中挖掘潛在的商機。

辨別偽需求，聚焦潛力區域。在西方發達國家，交管領域的準入標準和門檻相對較高，要求中國設備與當地系統匹配集成，符合本地標準。由于這些國家的基礎設施相對成熟，小規模項目居多，而施工材料和人力成本高，小項目的回報不一定能覆蓋投入。

相較之下，在發展中國家地區，尤其是一帶一路沿線國家，中國的基建和制造標準具有更大的適應性。這些國家由于基建相對滯后，標準尚在形成中，中國的建造標準可以更容易地應用到當地。一帶一路政策為中國企業提供了良好的發展機遇，不僅推動了中國基建項目的出口，同時也傳遞了中國的標準和技術。

因此，智能交通企業應當準確判斷不同地區的需求真實性，將資源和精力聚焦在潛力巨大的發展中國家地區，以更好地滿足當地市場的需求。

爭分奪秒，垂直發展。在激烈的競爭環境中，中國城市交通企業在國內市場發展面臨天花板，逐漸趨向多元化發展。相對而言，海外市場擁有廣闊的增量空間，然而，對工程專業化和產品品類的垂直要求更高。

尤其在南美、非洲等基建匱乏的地區，市場生態和渠道相對穩定，但建設時間和成本較高。隨著越來越多企業涉足海外市場，時間成為關鍵因素。以非洲為例，中資企業增多使市場對產品提出更高水準的要求，相較于早期，產品推廣變得更具挑戰性。

同時，跟隨總包集團出海的國內中小型企業，很多缺乏對海外渠道的探索和實踐。數智元作為例子，由于其出口產品主要涉及雷達、無人機等領域，市場規模相對較小，應用領域較為狹窄，設備群體也有限。因此，這些企業需要提前布局，持續關注海外市場的動向，靈活調整對海外客戶群體和地區的定位。

未來已來，中國智能交通企業應做好隨時沖出國門的準備，在市場定位和產品策略上做出靈活而果斷的決策。

5、逆水行舟 交通企業出海難點

智能交通企業在海外市場競爭中面臨著多方位挑戰，如何有效應對這些挑戰、提升全球業務競爭力成為企業亟需解決的問題。

當地政策、稅務、法律等風險：不同國家法規存在顯著差異，企業在項目執行中需應對合規性挑戰，包括稅費風險的管控。

前期條款談判與風險識別挑戰：非洲等地區形勢復雜，存在法規薄弱和腐敗現象，增加了項目實施和運營的不確定性，訂單可能面臨中止或難以達成。

建設周期長引發的資金挑戰與落地風險：在一些地區，資金風險較為突出，地區經濟崩盤、匯率波動等因素可能導致項目損失。法馬交通采取了先款后貨的模式來加強風險控制。

人才協調與成本挑戰：人才供給不足是行業普遍問題，一些地方對外來勞工有準入限制，增加了用工成本。此外，國外施工隊伍的素質和能力可能不如國內，需要更多的時間培訓和適應。交通產品的特殊性要求專業培訓，從工程項目角度切入進行銷售推廣，與當地工程施工標準對接，在勘察、安裝調試方面提供支持，這對人才團隊的能力提出更高要求。

語言文化障礙：面對非洲、南美等地的語言文化差異，企業需要適應當地的語言和文化，理解當地的商業環境和市場行為。以非洲為例，由于早期殖民地的影響，社會結構和文化受到了特定的塑造。理解非洲的多元文化和歷史傳統，以及當地人民的價值觀和行為習慣，有利于市場溝通和產品推廣。

6、小結

中國智能交通企業出海正當時，業務渠道深度拓寬，信息渠道持續打通。選擇最適合自己的出海模式，不論是跟隨總包集團出海，還是直銷，抑或通過本地經銷商、代理商合作，目標都是為了讓交通產品在海外市場獲得更好的認可和應用。

近年來，中國企業參與國際展會成為熱門趨勢。能在國際上自由交流，是打破國內外市場信息不對稱的利器，也是接受市場檢驗、進行企業宣傳和達成訂單的好方法。中國智能交通企業出海的步伐不僅提升了自身的技術水平和品牌影響力，也為全球交通安全和便捷做出了貢獻。

文章轉自微信公眾號《賽文交通網》